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潛意識行銷-保險陌生開發教學

房東:曾小姐
發表時間:2014-04-25


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很多業務員都把"陌生開發"搞錯,


最後變成亂槍打鳥,當然要動點腦筋才行...


 


 




俗稱的"陌生開發"


這是最沒有效率的一種方式,


因為要使用"大數法則"去拚那個機率...  非常困難




(我實際問過台北某保險公司的主管,老資歷的回想當年成功的經驗,


很少是真的用陌生開發、搭訕等手法來獲得人脈,


不少人都是原本就已經跟某些機關有人脈關係,例如退休公務員、教師等等。)






而且台灣很多人把"陌生開發"的本意窄化。



開發不單純指亂槍打鳥,


雖然說"陌生",卻要用點技巧,


首先問問自己 " 我的產品在哪邊有需要的人?"





拿販賣"醫療險"為例,


拿去跟學生兜售、跟年輕上班族講解,沒有什麼意義。




這樣的"陌生開發"連亂槍打鳥都稱不上,


因為這個區間的陌生人幾乎不可能跟你買,如同大海撈針,浪費自己的時間。


 




不如試試看醫院如何?


 




我朋友就曾經去醫院賣過,


效率好很多,畢竟人類是需要"恐懼"的推力,


看過真實"傷殘"後,才會開始推動自己產生一些改變的想法。




但說到底,


這方式仍然不太理想。






畢竟是陌生人,


我們通常不會跟一個不認識的購買大額的保單,


因為潛意識無法相信對方,沒有信任感,怎麼願意掏出錢?




人的內心對於"沒有正當理由"跑出來的人,


會有一定的戒心,所以搭訕都必須掰一個合理的理由,掰不好肯定被打槍。




所以我們得要想辦法弄出一個"正當理由"


無論是身分也好,理由也罷,這是獲得信任最佳的途徑。


(某些醫生自己兼賣直銷產品的,通常都賺翻了! 因為病患信任醫生,自然容易掏錢!)






這其中有很多KNOW HOW


怕篇幅太長,這邊先分享一兩個。








目標若是在醫院兜售"人壽保險"的話,


其實很多身分是可以使用的,


例如之前有人待在急診室外面等,


每天都有很多意外、車禍的傷患隨家屬被送進來,


這時候若你自己有一些法律常識,你就可以輔助家屬處理,幫家屬諮詢。


(發生事故的當下都是慌亂的,有法律專家可以免費諮詢,其實也是做善事)






接著,


還可以免費給他們指點一些程序,


如請領勞健保、學生保險、住院醫療險等權益的捷徑。


(有經驗的人指點,會很快的搞定出險,不然有時候很麻煩)






在聊天中,


跟家屬、傷患去分享事件處理,


有技巧的話可以很快地獲得信任,接著就自己看著辦吧!


(根據實驗,這種狀況下,最後會有人跟你買的機率超過三成)






上面是舉例,


其實很多義工性質的活動也不錯....


(當然這種事情請自己想像.... 不多說了。 )


 


總而言之,


先搞清楚自己"賣什麼"、"需求在哪"之後再去開發,


否則就會跟許多可憐的保險業務員一樣,光要維持底薪都很頭大囉!


(還有,自己要動點腦筋,千萬別只相信"主管"和公司的教學訓練,因為全台灣每個人也上一樣的東西。





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  • 1 樓住戶:黃維瑤
    發表時間:2014-07-16

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    2 樓住戶:冰倩兒
    發表時間:2014-07-16

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